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La tecnoestructura.
Se encarga de dar apoyo técnico a los demás estamentos de la empresa. Sus funciones son el diseño, mantenimiento y desarrollo de:
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La figura del vendedor.
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.
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La estructura y organización de un departamento de marketing.
Las funciones básicas de un departamento de marketing son:
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El proceso de la venta. (I)
El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:
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LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL
La creación del Fondo Monetario Internacionál surgió de una reunión internacional que se celebró en Bretton Woods, cerca de Washington, en julio de 1944.
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El proceso de la venta. (II)
Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
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LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
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Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
El FMI tiene una clara dimensión de cooperación internacional.
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Fases de la investigación comercial.
El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:
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EL GATT
Tras la segunda guerra mundial y una vez creada la Organización de Naciones Unidas, se trató de organizar dos agencias especializadas para reglamentar las actividades económicas internacionales de los Estados: el Fondo Monetario Internacional para los problemas monetarios, y la Organización Internacional de Comercio para las cuestiones que afectaban al comercio de productos y mercancías. Sin embargo sólo se creó la primera ya que las conversaciones para desarrollar la segunda no fueron fructíferas tras el fracaso de la Conferencia de Comercio y de Empleo de La Habana en 1947.
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LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.
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LA RONDA DE URUGUAY
En 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación.
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El análisis de la demanda.
Supone tres fases:
- Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
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Principios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan.
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La estimación del mercado potencial.
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las desviaciones entre previsiones y realidad, etc.
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Aranceles y cargas a la importación. El arancel de aduanas es la única medida legítima. Ahora bien los efectos de estos aranceles se van erosionando mediante la consolidación de los mismos, o sea fijándoles un techo que no se puede sobrepasar, y que generalmente se alcanza mediante reducciones periódicas del derecho efectivamente aplicado hasta ese momento, hasta llegar al nivel del techo consolidado.
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EL PLAN DE MARKETING
La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.
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Otras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
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Análisis de la situación del mercado
En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:
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Los instrumentos de defensa comercial
En los intercambios comerciales a veces se producen distorsiones de comercio imprevisibles.
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Análisis de la situación externa
Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.
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Ambito de la OMC
La OMC está encargada de tutelar los siguientes Acuerdos internacionales:
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Análisis de la situación interna
Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.
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CONCLUSIÓN
La Organización Mundial de Comercio es una reglamentación inconclusa, carácter éste que conservará siempre. La falta de conclusión se debe:
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Análisis dafo
Nos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos:
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LOS INICIOS
La primera piedra de la Comunidad Europea fue colocada por el ministro francés de Asuntos Exteriores Robert Schuman, con su declaración de 9 de mayo de 1950, en la cual exponía el plan, desarrollado por él y por Jean Monnet, “de colocar la totalidad de la producción franco-alemana de carbón y de acero bajo una alta autoridad común en el marco de una organización, que está abierta a la colaboración de los demás Estados de Europa”.
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Definición de objetivos.
En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser:
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LAS COMUNIDADES EUROPEAS
En la conferencia de Messina los seis Estados fundadores de la CECA decidieron proseguir su trabajo allí donde había comenzando la CECA, es decir, en el ámbito económico, rebajandose de esta manera las espectativas de una pronta unión política. Esta postura supuso, sin embargo, un acercamiento a la realidad europea de esa época
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Selección de estrategias.
Se entiende por estrategia el punto de vista del desarrollo de acciones a plantear para la consecución de los objetivos marcados. Con la estrategia se determinan las líneas generales de acción. Una vez seleccionada la estrategia habrá que tomar como soporte el análisis DAFO ya realizado.
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METODOLOGÍAS GERENCIALES: DIRECCION POR OBJETIVOS (DPO)
LOS OBJETIVOS: ANTECEDENTES
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Realización de programas y presupuestos.
Los programas serán un conjunto de actividades que hay que poner en marcha para lograr los objetivos fijados. Para ello deberán definirse claramente las actividades y sus responsables, cuándo (añadiéndose un calendario) y cómo. Así mismo deben prever soluciones alternativas.
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ORGANIZACIÓN Y CONTROL COMERCIAL.
El desarrollo de la organización y por lo tanto de la complejidad del trabajo da lugar a la creación del desarrollo de unidades especializadas, estas son:
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Control del plan.
Tan sólo se podrán implementar sistemas de control del plan si los objetivos fijados son cuantificables en el tiempo y resultados, se han fijado las personas que los determinarán y las personas responsables de su ejecución.
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Concepción de la estrategia publicitaria.
La publicidad como técnica no se mueve exclusivamente en el campo de la intuición y la genialidad del creativo, sino que responden a unos planteamientos racionales.
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SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN RECURSOS HUMANOS.
El objetivo principal de este curso se plantea a partir de la constatación por parte los profesionales responsables de los recursos humanos de que la implantación de sistemas de información tanto en el área que a ellos les ocupa como en toda la empresa, no es a veces optimizada por los departamentos y, en consecuencia, tampoco por la organización
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La eficacia de la publicidad.
Hay tres conceptos de eficacia que son:
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EL PRODUCTO
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El poder de atracción de ciertos bienes no ejerce la misma influencia en cualquier persona; ello exige de las empresas que quieran vender sus productos empezar por identificar al conjunto de personas que pueden comprarles cosas que necesiten, y que estén dispuestos a pagar por ellas.
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La venta se puede definir como la relación de intercambio que se produce entre un ofertante que aporta un bien (producto o servicio) y un demandante que aporta otro bien o su valor en dinero.
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Concepción y creación de productos.
El producto es el resultado de la conjunción entre los esfuerzos de una organización para estar presentes en una organización de cuya actividad se derivan los beneficios que justifican dichos esfuerzos.
